Blog do IFZ | 03/08/2026

Quase um milhão de famílias brasileiras vivem atualmente em assentamentos da reforma agrária, distribuídos por cerca de nove mil áreas reconhecidas pelo Instituto Nacional de Colonização e Reforma Agrária (Incra). Esses territórios possuem papel relevante na agricultura familiar, participando da produção de alimentos, da geração de renda e da dinâmica econômica de milhares de municípios.

Apesar dessa presença expressiva, ainda são reduzidos os estudos capazes de apresentar uma visão abrangente sobre como as famílias assentadas comercializam sua produção, quais mercados acessam e quais condições influenciam suas escolhas. Uma contribuição importante para esse debate está no artigo “Análise dos mercados e canais de comercialização em assentamentos da reforma agrária brasileira”, de Simone Bueno Camara, André Luiz de Souza e Sergio Schneider, publicado na Revista NERA (v. 29, n. 1, 2026).

A pesquisa reuniu informações de 436 agricultores distribuídos em 40 assentamentos localizados em 17 municípios de sete estados brasileiros. A partir desses dados, os autores analisam os diferentes canais de comercialização utilizados pelas famílias e mostram como a organização dos mercados interfere nas possibilidades de renda, autonomia econômica e permanência na atividade agrícola.

Mercados como construções sociais

O estudo parte de uma abordagem da sociologia econômica que compreende os mercados como instituições construídas socialmente, e não apenas como espaços regulados pela oferta e pela demanda. Relações de confiança, normas compartilhadas, cooperação, disputas e formas de coordenação influenciam a maneira como produtores e compradores estabelecem suas relações.

Essa perspectiva permite compreender a comercialização dos alimentos como uma dimensão que ultrapassa a simples troca econômica. A venda da produção envolve vínculos sociais, características territoriais e diferentes formas de organização coletiva.

Com base na classificação proposta por Schneider, os autores identificam quatro tipos principais de mercados presentes nos assentamentos. Os mercados de proximidade envolvem relações diretas entre produtores e consumidores, geralmente sustentadas pela confiança e pela convivência local. Os mercados territoriais estão associados a circuitos regionais de abastecimento e formas coletivas de organização econômica. Os mercados convencionais seguem uma lógica empresarial, marcada por contratos, escala produtiva e competição por preços. Já os mercados institucionais dependem de políticas públicas de compras governamentais, como o Programa Nacional de Alimentação Escolar (PNAE) e o Programa de Aquisição de Alimentos (PAA).

Essa diferenciação permite observar que cada modalidade oferece oportunidades específicas e apresenta limitações próprias. As formas de comercialização determinam condições distintas de acesso, formação de preços, distribuição de riscos e capacidade de negociação dos agricultores.

A predominância dos mercados convencionais

Os resultados da pesquisa mostram que os mercados convencionais concentram a maior parte das relações comerciais dos assentamentos. Eles representam 72,25% dos canais identificados. As cooperativas agroindustriais correspondem a 33,71% dos registros, seguidas pelos atravessadores, com 20,41%, e pelas empresas privadas, com 17,43%.

Os dados indicam que grande parte da produção chega aos consumidores por meio de estruturas nas quais compradores de maior porte possuem maior capacidade de negociação. Nesses casos, preços, prazos e padrões de fornecimento costumam ser definidos previamente, deixando aos agricultores menor influência sobre as condições comerciais.

A permanência desse padrão também chama atenção. O artigo retoma pesquisa publicada em 2004 por Sérgio Leite e colaboradores, que já apontava a presença significativa de intermediários na comercialização dos assentamentos. A continuidade desse cenário ao longo de mais de duas décadas indica que a dependência desses canais está relacionada a características estruturais da inserção econômica da reforma agrária nos mercados brasileiros.

Os autores destacam que os mercados convencionais oferecem vantagens importantes, especialmente pela capacidade de absorver volumes maiores de produção e garantir canais relativamente estáveis de venda. Entretanto, essa integração pode limitar a autonomia dos agricultores e reduzir sua participação no valor gerado pelas cadeias produtivas.

O espaço limitado dos mercados institucionais

Um dos resultados mais relevantes da pesquisa é a pequena participação dos mercados institucionais na comercialização dos assentamentos. Somados, o Programa Nacional de Alimentação Escolar (PNAE) e o Programa de Aquisição de Alimentos (PAA) representam apenas 3,21% dos canais identificados. O PNAE corresponde a 1,83% e o PAA a 0,69%.

Esse resultado é significativo porque esses programas foram criados para ampliar as oportunidades da agricultura familiar, oferecendo mecanismos de comercialização mais estáveis, maior previsibilidade de demanda e condições menos dependentes das oscilações dos mercados convencionais.

Segundo os autores, a baixa participação desses instrumentos não decorre de limitações dos agricultores, mas das condições institucionais que envolvem sua execução. Entre os fatores apontados estão a instabilidade dos recursos públicos, a complexidade dos procedimentos administrativos e a insuficiência de investimentos em infraestrutura, logística e organização produtiva.

A pesquisa evidencia que o fortalecimento dos mercados institucionais depende de políticas públicas com maior continuidade, procedimentos mais adequados à realidade dos agricultores e apoio permanente às organizações coletivas da agricultura familiar.

Mercados de proximidade e territoriais

Embora representem parcelas menores da comercialização, os mercados de proximidade, com 13,76%, e os mercados territoriais, com 10,55%, apresentam importância estratégica para compreender as alternativas construídas pelas famílias assentadas.

Esses circuitos incluem feiras locais, venda direta ao consumidor, comercialização na própria unidade produtiva e iniciativas conduzidas por cooperativas e associações. Neles, as relações comerciais costumam depender de vínculos de confiança, reputação construída ao longo do tempo e proximidade entre produtores e consumidores.

O preço permanece relevante, mas divide espaço com outros elementos, como a qualidade dos produtos, sua origem e a relação estabelecida entre quem produz e quem compra. Segundo os pesquisadores, esses mercados podem ampliar a parcela do valor apropriada pelos agricultores e fortalecer sistemas alimentares locais.

Sua expansão, entretanto, exige condições que nem sempre estão disponíveis nos assentamentos, como infraestrutura adequada, assistência técnica, organização coletiva e políticas públicas capazes de sustentar esses circuitos de comercialização.

Diversificação dos canais e redução de riscos

A pesquisa também analisou a quantidade de canais utilizados pelas famílias assentadas. Mais da metade dos agricultores entrevistados, 53,9%, comercializa sua produção por dois ou três canais simultaneamente. Essa estratégia reduz a dependência de um único comprador e amplia a capacidade de adaptação diante de mudanças nos preços, na demanda e nas condições de mercado.

Em contraste, 34,4% das famílias utilizam apenas um canal de comercialização. Nesses casos, a capacidade de negociação tende a ser menor, aumentando a exposição às condições estabelecidas pelos compradores.

Os autores identificaram ainda diferenças relacionadas à localização dos assentamentos. Áreas próximas aos centros urbanos apresentam maior inserção nos mercados convencionais, enquanto assentamentos situados em áreas intermediárias demonstram participação relativamente mais intensa nos mercados institucionais e de proximidade.

A localização geográfica influencia diretamente as oportunidades comerciais disponíveis. Distância dos consumidores, custos de transporte, presença de compradores e características econômicas dos territórios condicionam as possibilidades de escolha das famílias.

Contratos, confiança e formas de coordenação

Outro aspecto analisado pelo estudo diz respeito à maneira como agricultores e compradores organizam suas relações comerciais. Os resultados mostram diferenças importantes entre os mercados e indicam que cada modalidade possui mecanismos próprios de coordenação.

Nos mercados convencionais concentram-se os contratos formais, presentes em 21,10% das relações registradas. Essa característica está associada às exigências das cadeias agroindustriais, nas quais volumes, prazos, padrões de qualidade e regularidade de entrega precisam ser previamente estabelecidos.

Nos mercados de proximidade, a dinâmica é diferente. Apenas 1,38% das relações envolvem contratos formais, enquanto 9,40% ocorrem sem qualquer instrumento contratual. Nesses casos, a continuidade das transações depende principalmente da confiança construída entre produtores e consumidores, da reputação dos agricultores e da estabilidade das relações locais.

O estudo ressalta que nenhuma dessas formas de coordenação garante, isoladamente, melhores resultados econômicos. Os contratos oferecem maior previsibilidade, mas podem reduzir a margem de negociação dos produtores. As relações baseadas na confiança fortalecem vínculos locais e oferecem flexibilidade, embora possam ampliar a exposição às incertezas relacionadas ao escoamento da produção.

A coexistência desses diferentes modelos demonstra que os mercados se diferenciam não apenas pelos agentes envolvidos, mas também pelas regras, instituições e relações sociais que sustentam seu funcionamento.

Reforma agrária e os caminhos da autonomia econômica

As conclusões do artigo indicam que o acesso à terra, embora fundamental, representa apenas uma etapa da construção da autonomia das famílias assentadas. A permanência desses agricultores depende também das condições que permitem transformar a produção em renda, estabelecer relações comerciais mais equilibradas e ampliar as possibilidades de inserção nos mercados.

Para os autores, a autonomia econômica está relacionada à capacidade de construir redes de cooperação, diversificar canais de comercialização e fortalecer organizações coletivas capazes de melhorar a posição dos agricultores nas negociações. A reforma agrária, portanto, exige políticas que articulem acesso à terra, produção, infraestrutura, assistência técnica e comercialização.

Entre as recomendações apresentadas pela pesquisa está o fortalecimento das redes cooperativas, capazes de ampliar a escala de venda, reduzir a dependência de intermediários e aumentar a participação dos agricultores no valor gerado pela produção.

Os pesquisadores também defendem a ampliação e a estabilidade dos programas de compras públicas, como o PAA e o PNAE. Para que esses instrumentos alcancem maior impacto, são necessários recursos contínuos, procedimentos administrativos mais adequados e maior capacidade organizacional dos produtores para atender às exigências desses mercados.

Outro ponto destacado é a importância de uma assistência técnica e extensão rural permanente, vinculada às necessidades concretas dos assentamentos. Esse apoio deve abranger não apenas aspectos produtivos, mas também gestão, planejamento comercial, organização coletiva e acesso aos mercados.

Novas agendas de pesquisa sobre os assentamentos rurais

O artigo aponta ainda novos caminhos para compreender a dinâmica econômica dos assentamentos. Entre eles estão estudos de longo prazo capazes de acompanhar mudanças nas estratégias de comercialização, a criação de indicadores para avaliar diferentes dimensões da autonomia econômica e investigações sobre temas que ganham importância crescente, como gênero, juventude rural, mudanças climáticas e digitalização das formas de venda.

Essas perspectivas ampliam a compreensão sobre os assentamentos ao demonstrar que seu desenvolvimento não depende apenas da capacidade produtiva das famílias. As formas de comercialização, as redes construídas pelos agricultores e as condições institucionais disponíveis para acessar mercados são elementos decisivos para o futuro dessas comunidades.

A pesquisa de Simone Bueno Camara, André Luiz de Souza e Sergio Schneider oferece uma contribuição relevante ao analisar uma dimensão fundamental da reforma agrária: a relação entre produção e mercado. Ao examinar como as famílias assentadas comercializam seus produtos, o estudo mostra que a consolidação de projetos de desenvolvimento rural depende da combinação entre acesso à terra, organização coletiva, capacidade produtiva e condições adequadas de comercialização.

A terra continua sendo a base essencial da reforma agrária, mas a trajetória econômica das famílias assentadas também é construída pelas possibilidades existentes após a produção. Entre cultivar, comercializar e estabelecer relações mais equilibradas de troca encontram-se alguns dos principais desafios contemporâneos da agricultura familiar brasileira.

Acesse aqui o artigo “Análise dos mercados e canais de comercialização em assentamentos da reforma agrária brasileira”, em português, e sua versão em inglês, “Analysis of Markets and Marketing Channels in Brazilian Agrarian Reform Settlements”.

Referência do artigo

CAMARA, Simone Bueno; SOUZA, André Luiz de; SCHNEIDER, Sergio. Análise dos mercados e canais de comercialização em assentamentos da reforma agrária brasileira. Revista NERA, v. 29, n. 1, e11219, 2026. DOI: 10.1590/1806-675520262911219.